“Vender a pessoas que o querem ouvir é muito mais eficaz do que interromper estranhos que não o querem ouvir.” – Seth Godin

O Inbound Marketing é uma estratégia e uma atitude de marketing nova, que é o oposto do Outbound Marketing, a atitude clássica. Na estratégia de Inbound, o marketing é pensado para atrair potenciais clientes para o contacto com o seu produto/serviço. Na estratégia de Outbound, o marketing é uma ferramenta para lutar pela atenção dos potenciais-clientes, usando tácticas de interrupção para os desviar das suas actividades normais.

Inbound Vs Outbound – uma oposição histórica

Um exemplo claro de Inbound é a escrita dum blogue, cujos artigos contém palavras-chave sobre um produto. O cliente, mais tarde, fará uma pesquisa num motor de pesquisa, como o google, e irá encontrar o blogue por sua própria iniciativa. Um exemplo claro de Outbound é a publicidade no seu pior formato, como quando estamos a ver um programa de televisão que é interrompido para nos forçar a ver anúncios que, na realidade, não queríamos ver.

Uma vez que a publicidade dominou a história do marketing, é comum designar-se o Inbound como uma estratégia moderna e o Outbound como uma estratégia clássica. Para além disso, o Inbound é também resultado do crescimento do Marketing Online e das suas possibilidades.

Os anúncios da televisão muitas vezes assemelham-se a interrupções

Ao trabalhar sobre a necessidade do potencial-cliente, e ao começar por ganhar a sua confiança primeiro, o Inbound é também uma estratégia que favorece a fidelização de clientes. Um Plano de Marketing pode basear-se intensamente em tácticas de Inbound Marketing associadas a programa de CRM – Customer Relationship Management, focando-se no percurso que cliente faz, desde a sua aquisição até à compra e pós-venda, monitorizando-se a sua satisfação.

Marketing de Conteúdos em Inbound Marketing

Numa estratégia de Inbound Marketing, a produção de conteúdos é essencial, assim como a sua distribuição. É o Marketing de Conteúdos que determinará os meios pelos quais se fará a atracção do cliente. É preciso conhecer bem os seus desejos e necessidades de forma a garantir que os conteúdos produzidos respondem por antecipação às questões que os potenciais-clientes procurariam.

Os conteúdos, assim, devem atingir um patamar de personalização assinalável em relação ao seu público-alvo. A distribuição multicanal é importante, porque se procura garantir que seja o potencial-cliente a encontrar a informação e os conteúdos por si mesmo. Por esse motivo, é preciso garantir que os conteúdos estão em qualquer sítio onde o potencial-cliente possa estar.

Há uma forte lógica de integração por detrás desta estratégia de Marketing de Conteúdos, se se pretende atingir a fidelização de clientes. A criação de conteúdos, a sua publicação e distribuição, e as ferramentas de análise e monitorização devem formar uma máquina bem oleada, onde o feedback sempre leva a rectificações.

O objectivo é produzir Marketing que as pessoas adorem, contrariando a imagem negativa que o Outbound Marketing deixou, muito associada à publicidade e à sua capacidade de manipulação das audiências.

“É o Marketing de Conteúdos que determinará os meios pelos quais se fará a atracção do cliente.”

As quatro acções de Inbound

Ao descrevermos o ciclo do Inbound criamos patamares que o potencial-cliente deve percorrer. Estes patamares podem ser simplificados em quatro momentos, sendo que todas as variações são possíveis, como é óbvio.

1 | Atrair

Estranhos transformam-se em visitantes.

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Nesta fase é essencial ter critérios. Não basta atrair tráfego para o website de qualquer forma. É preciso atrair potenciais-clientes, ou seja, aquele tipo de pessoas com características que as podem levar a fazer a aquisição do produto ou serviço. Aquilo a que se pode chamar de cliente ideal corresponde em Marketing de Conteúdos à ferramenta de Buyer Persona. Esta é uma descrição do cliente ideal que equivale à descrição duma personagem com os critérios de segmentação do produto/serviço previamente assinalados. Ao produzir os conteúdos, deve-se ter uma Buyer Persona em mente.

Neste primeira fase, ao atrair pessoas para um website, usam-se ferramentas como:

  • Escrita de artigos de blog
  • Aperfeiçoamento do SEO
  • Páginas do Website
  • Publicações em Redes Sociais

2 | Conversão

Os visitantes transformam-se em potenciais-clientes.

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Nesta fase, o passo a dar é marcado pela obtenção da informação de contacto da pessoa. No mínimo, o seu e-mail. E tal já não é pouco! Queremos que seja a pessoa a dar o seu contacto, porque com isso ela está a dar a sua permissão para nos lhe enviarmos mensagens. Note-se aqui a grande marca do Inbound Marketing: a permissão.

Para obter esta informação, geralmente é necessário saber direccionar a atenção do visitante e também dar-lhe algo em troca. É aqui que aparecem aqueles formatos comuns como o ebook, o white paper ou outros documentos do género.

As ferramentas de conversão mais comuns são:

  • Formulários de contacto
  • Chamadas à acção
  • Páginas de Destino (Landing Pages)

3 | Venda

O potencial-cliente transforma-se em cliente.

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O processo descrito acima garante que o produto / serviço ocupa um espaço de top of awareness na mente do consumidor. Deste modo, garantimos que quando o consumidor tiver necessidade do nosso tipo de produto ou serviço, será em nós que pensará em primeiro lugar.

Assim, o momento da venda chega com naturalidade. Neste passo garante-se que essa oportunidade não é desperdiçada e que a conversão é realmente feita. As ferramentas para realizar a venda são:

  • Sistema de CRM
  • Campanha de Email Marketing
  • Automatização de Marketing

4 | Satisfação e referência

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O ciclo de vendas não termina com a venda. Isso é um erro. É preciso garantir a satisfação do cliente para que ele volte a comprar e, tão importante quanto isso, procurar que ele refira o nosso produto ou serviço a outros. É nesse momento que o Custo de Aquisição de Cliente começa a baixar e o ROI – Retorno do Investimento – começa a subir verdadeiramente. Este tipo de atenção usa ferramentas como:

  • Inquéritos
  • Monitorização das Redes Sociais

A paciente espera pela necessidade do cliente

Algumas Estatísticas:

  • Inbound Marketing é 62% mais barato do que Outbound Marketing;
  • Empresas que utilizam blogues recebem 97% mais links referindo o seu website;
  • 275% é o ROI (retorno do investimento) médio produzido através de estratégias de inbound marketing.

Este infográfico (em castelhano) ilustra diferenças entre Inbound e Outbound

Segmentação

A segmentação é uma ferramenta que ajuda a aproximar o produto/serviço dos seus potenciais-clientes, identificando certas características comuns e agrupando os indivíduos dessa forma.

Customer Relationship Management (CRM)

Em português a tradução seria Gestão de Relacionamento com o Cliente, mas o que prevalece é a expressão do inglês. O CRM designa todo conjunto de ferramentas (quase sempre digitais) que automatizam e facilitam o contacto com o cliente. A importância destas ferramentas, e desta atitude, surgem da necessidade de fidelização dos clientes. Tornou-se evidente que conquistar novos clientes é substancialmente mais caro do que manter os clientes existentes.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia e uma atitude de marketing nova, que é o oposto do Outbound Marketing, a atitude clássica. Na estratégia de Inbound, o marketing é pensado para atrair potenciais clientes para o contacto com o seu produto/serviço.

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